Saneringsronde bij NetApp

NetApp heeft de afgelopen dagen de activiteiten in meer dan een dozijn landen beëindigd. Vanwege de Paasdagen en de Dag van de Arbeid is dat nieuws nog niet overal doorgedrongen. De redenen voor de saneringen zijn opmerkelijk. Algemeen wordt aangenomen dat het kanaal effectiever was in de betroffen landen dan de eigen direct sales en ondersteuning.

Basiskennis

De discussie of directe verkoop beter is dan indirect, of dat een gemengd model de voorkeur heeft loopt al jaren. Er is zelfs sprake van een golfbeweging. Afhankelijk van de merken en producten kan de verkoopstrategie al meermaals zijn aangepast. Daarbij is het van belang te weten dat elke markt anders is en dat Amerikanen een andere definitie voor het kanaal hanteren dan bijvoorbeeld Nederlandse of Duitsers. Als niet goed wordt begrepen hoe de lokale markt functioneert dan kan een producent de verkeerde keuze maken. Die basiskennis lijkt bij NetApp echter wel in orde te zijn. Het bedrijf saneert namelijk in landen waar het met een eigen lokale presence geen toegevoegde waarde kan leveren. Dat is jammer voor de NetApp medewerkers in bijvoorbeeld Finland, Noorwegen en Denemarken. Zij behoren tot de groep die de baan is kwijtgeraakt.

Compliment voor het kanaal/

Aan de andere kant is de stap van NetApp – in ieder geval in die landen – een compliment. Het bedrijf erkent immers dat het kanaal beter functioneert. Via een handvol distributeurs en actieve lokale partners kan het de andere afnemers dan overheden en corporates blijven bedienen. Wie de cijfers van NetApp erop na slaat ziet dat direct sales wereldwijd nog goed is voor 20% van de concernomzet, 80% komt al via het kanaal en dat aandeel zal dus nog hoger moeten worden.

Afhankelijkheid

De distributeurs en partners n de betroffen landen zullen niet rouwig zijn om het wegvallen van een extra schakel in de communicatieketen. Of zij doorhebben dat er ook een schaduwzijde aan het verhaal zit is nog nergens genoemd. Naarmate er meer naar de cloud gaat, en daar heeft NetApp de nodige ijzers voor op het vuur, kan het ook zijn dat de sanering bij NetApp zelf een voorbode is voor iets anders. Als de verkoop van hardware en services afneemt dat zijn het de partners die de klappen opvangen. Of zijn op hun beurt genoeg andere ijzers op het vuur hebben om niet te afhankelijk van NetApp te worden?

Share

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

*